山行資本成立初衷就是楊浩涌和徐詩(shī)想更系統(tǒng)的幫助創(chuàng)業(yè)者，定位為輔導(dǎo)型基金。上周，浩涌用了大半天的時(shí)間跟一家TO B的公司討論銷售策略。我們選取了7條對(duì)于TO B類公司來(lái)說(shuō)都會(huì)有啟發(fā)的內(nèi)容，與大家分享。?
1、早期銷售走直銷還是走渠道？

建議早期直銷為主，未來(lái)所有產(chǎn)品都正規(guī)且有迭代之后，銷售已經(jīng)有最簡(jiǎn)單的模型之后，再考慮走渠道，不然早期會(huì)對(duì)渠道沒有控制力。?

2、SaaS產(chǎn)品如何定價(jià)？

首先，定價(jià)方面可參考一些大的跨國(guó)公司的小企業(yè)版本收費(fèi)方式。

要有針對(duì)小企業(yè)的軟件的收費(fèi)辦法。畢竟對(duì)大企業(yè)和小企業(yè)收費(fèi)是不同的，需要在銷售產(chǎn)品時(shí)根據(jù)不同公司做大量的差異化。

好的定價(jià)模型：根據(jù)客戶的承受能力，想方設(shè)法往承受能力去靠，找到一個(gè)理由。

或服務(wù)、或數(shù)據(jù)、或點(diǎn)位，銷售靠到這三點(diǎn)上，也有可能是三者的組合。

早期，建議幾種方式并存。

其次，定價(jià)策略。復(fù)雜的定價(jià)策略不會(huì)對(duì)銷售端形成障礙，最終都是張表，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是reasonable的即可，需要客戶感知，有些簡(jiǎn)單邏輯能夠解釋過(guò)去即可。

定價(jià)模型不要很復(fù)雜，價(jià)格肯定是公式來(lái)算出來(lái)的，計(jì)算公式要包在一個(gè)包里，標(biāo)準(zhǔn)版、收費(fèi)版之類的，裝進(jìn)來(lái)的，就賣了，不講什么計(jì)算資源計(jì)算能力等聽不懂的東西。SaaS模式+包的可延展性，細(xì)節(jié)要藏在包里，做區(qū)別。

早期能找到邏輯最好，找不到也無(wú)所謂，但重要的是，要把銷售額先做起來(lái)。

最后：初期就是建議簡(jiǎn)單收費(fèi)。所有的計(jì)算方式放在包里。分為不同版本。要在數(shù)據(jù)及服務(wù)上做差異。?

3、早期的定價(jià)策略？

定價(jià)方式部建議一開始就定到位，比如產(chǎn)品有3萬(wàn)、5萬(wàn)，一開始定3萬(wàn)再漲價(jià)溝通會(huì)比較困難。如果覺得能定5萬(wàn)就5萬(wàn)，折扣的方式往外放，前幾十個(gè)客戶或者前幾個(gè)月給折扣，續(xù)費(fèi)的時(shí)候在幾個(gè)月續(xù)費(fèi)給折扣，或者漲價(jià)等。跟代理商也有政策，先把高價(jià)豎在那，再使用銷售工具-話術(shù)。

銷售是要運(yùn)營(yíng)的，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)銷售的激勵(lì)，根據(jù)公司戰(zhàn)略調(diào)整是不同的，但后面算賬的時(shí)候要提高利潤(rùn)率，折扣優(yōu)惠等就往回收。用戶的感知不會(huì)那么明顯，不是特別生硬的漲價(jià)，降價(jià)也是帶著條件的。硬漲和硬降都公司都有傷害。?

4、銷售過(guò)程里面分階段：

每個(gè)階段有些標(biāo)志性事件，在某個(gè)階段死掉的時(shí)候去跟銷售問(wèn)原因、總結(jié)話術(shù)、討論，根據(jù)每個(gè)階段的情況做培訓(xùn)。把握好每個(gè)階段，銷售預(yù)測(cè)比較好做。

也有一些項(xiàng)目是跳階段的。

需要有個(gè)系統(tǒng)跟進(jìn)，或者早期excel管理也行。

大部分銷售轉(zhuǎn)化都是1個(gè)月或以上，那就簡(jiǎn)單分階段，根據(jù)行業(yè)，找到跟蹤方法，但還是要體系化，看轉(zhuǎn)化率。?

5、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)：

1）找出銷售榜樣，樹立榜樣價(jià)值觀。

將團(tuán)隊(duì)中好的銷售拿出來(lái)做推廣，給其他銷售一個(gè)榜樣，標(biāo)桿銷售要把成為榜樣的路徑告訴其他銷售。

關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀：首先，底線不能碰，定些規(guī)則和高壓線，動(dòng)了就翻臉，公司利益第一，不是個(gè)人利益第一，大家眼光要看長(zhǎng)遠(yuǎn)不能只看眼前，公司大的戰(zhàn)略目標(biāo)要傳遞下去，如我們要做百億美金規(guī)模的企業(yè)，所以要怎樣怎樣，留下的肯定是相信的人，再進(jìn)來(lái)的人會(huì)受自己領(lǐng)導(dǎo)的影響。

其次，好的銷售一定要愿意出來(lái)分享，自己牛不算牛，身邊的兄弟牛才算牛。如果是個(gè)主管或經(jīng)理，要升職，能不能找到比你還厲害的接班？團(tuán)隊(duì)氛圍、小組PK的時(shí)候都要分享出來(lái)，愿意幫助別人的，提升空間也很高，從體制上鼓勵(lì)這些人去做分享。

到一定規(guī)模之后，HR體系會(huì)支持，HR的氛圍營(yíng)造、分享東西、梳理、精神支持、幫忙review、避免山頭文化等。

2）如何帶銷售團(tuán)隊(duì)：

7-9個(gè)人最小規(guī)模，多了管不過(guò)來(lái)。7個(gè)人每天都能輔導(dǎo)到位，leader一般不自己拿訂單。主管以下面的人的任務(wù)拿提成。

經(jīng)理就跟任務(wù)掛鉤了，比較高的底薪+獎(jiǎng)金了，很少一部分跟訂單掛鉤，后期更穩(wěn)定一些，每個(gè)月要加任務(wù)。

主管：
1.一定要懂業(yè)務(wù)，否則管不住人，帶著人去搞單是可能的，
2.價(jià)值觀一定符合公司價(jià)值觀，好的公司機(jī)會(huì)和升遷都會(huì)比較快，需要管理層不斷去關(guān)注，聊的時(shí)候不僅僅是業(yè)績(jī)，還要聊公司未來(lái)公司發(fā)展，不斷跟他講在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里不僅僅是賺錢，還有哪些地方可以成長(zhǎng)，跟著公司一起成長(zhǎng)。
3.管理，如培訓(xùn)，一定要做，每個(gè)月都做培訓(xùn)，主管聚在一起，大家討論，策略是什么，為什么業(yè)績(jī)做得好，給每個(gè)主管做review，3-4個(gè)小時(shí)的review，不限時(shí)間，過(guò)程，管理動(dòng)作全部過(guò)一遍，對(duì)業(yè)務(wù)的理解、客戶獲取等等都討論透，好的地方認(rèn)同，可改進(jìn)的提出來(lái)，下個(gè)季度，大家覺得應(yīng)該怎么樣，必要的時(shí)候請(qǐng)外面的人來(lái)做些分享，培養(yǎng)氛圍，要的是大家一同成長(zhǎng)。review一般放在月初，拿出2天，肯定有價(jià)值。review是一對(duì)一的。大家討論是一塊的。

銷售最忌諱的就是只談錢只談任務(wù)，最不穩(wěn)定，外面一挖就走了。

3）階段性激勵(lì)：

中短期-物質(zhì)驅(qū)動(dòng)的，一定要出來(lái)幾個(gè)很賺錢的銷售作為榜樣；

銷售運(yùn)營(yíng)-跟當(dāng)月的指標(biāo)相關(guān)，指標(biāo)數(shù)據(jù)化；

銷售喜歡打節(jié)點(diǎn)，本周的第一名獎(jiǎng)勵(lì)紅包等等，錢不多，但有個(gè)目標(biāo)在，也好玩，內(nèi)部PK的氛圍弄起來(lái)，長(zhǎng)期的東西一定要做，要把種子播好。

適合創(chuàng)業(yè)公司的，連技術(shù)都應(yīng)該有狼性的，階段性的不適應(yīng)，可以用文化驅(qū)動(dòng)調(diào)整，到后面還是這樣，可能績(jī)效考核會(huì)給通不過(guò)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)覺得格格不入。簡(jiǎn)單、全情投入等都是必須的。

價(jià)值觀的傳輸，是靠一幫人，中層，主管等等，從CEO自上而下，不停地講，影響向自己直接匯報(bào)的人。

4）銷售薪酬體系：

目標(biāo)：低底薪+高提成

底薪比較低，3000塊錢不好招，過(guò)渡招進(jìn)來(lái)是5000塊錢-3個(gè)月的試用期內(nèi)。試用期結(jié)束，到3000。如果不是好的銷售，保護(hù)也沒用。

招人的時(shí)候問(wèn)：你存款還有多少錢，沒有生活保障，沒有3個(gè)月拿3000塊錢的思想準(zhǔn)備，就別進(jìn)來(lái)了，同時(shí)我告訴你好的銷售在我這兒賺多少錢。top sales也可以跟他講。

不要過(guò)度保護(hù)新員工，保護(hù)的小白兔后來(lái)也不太好成長(zhǎng)——我們的觀察。

有些人第一個(gè)月就開竅了，有些人3-4個(gè)月突然就開竅了。

現(xiàn)在的策略就是觀察下看，留下來(lái)的怎么樣。

跑一段時(shí)間，觀察下什么樣的人跑出來(lái)的業(yè)績(jī)比較好。

早期找人，門檻設(shè)置還是放寬些，否則招不來(lái)人，一邊跑一邊觀察總結(jié)不斷調(diào)，很多時(shí)候是自下而上的。?

6、如何做銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)？

普通銷售培訓(xùn)：要更系統(tǒng)化一些，每個(gè)月10個(gè)銷售進(jìn)來(lái)，集中和隔幾天培訓(xùn)都有，一天兩次早晚，月度分享和review，最近的成長(zhǎng)，下次的要求，甚至考試。中間穿插獎(jiǎng)勵(lì)、PK等；

每個(gè)階段解決的問(wèn)題不一樣，天、月、季度、年度等講的重點(diǎn)是不同的；

越是好的管理層，在長(zhǎng)期上下得功夫越大。?

7、電話銷售及陌生拜訪：

電銷有固定的轉(zhuǎn)化率，每個(gè)銷售一天正常100-150個(gè)電話，120個(gè)電話正常。根據(jù)轉(zhuǎn)化率來(lái)跳出來(lái)，從結(jié)果要求倒推出每天應(yīng)該打多少電話。

接通率低肯定是的，如3000個(gè)電話轉(zhuǎn)化3單，1單提1000塊錢，一個(gè)月工資就是8000。

想提高轉(zhuǎn)化率，就得陌拜，但陌拜一天能拜訪次數(shù)受限。

一天拜訪8-10個(gè)要求，這還談不上有效拜訪。

打電話的價(jià)值是制造一次拜訪的機(jī)會(huì)，僅此而已。找到一個(gè)聯(lián)系人愿意繼續(xù)跟我們談。

那從這種角度來(lái)看，不考核電話量，考核陌生拜訪次數(shù)。

慢慢，變成考核有效拜訪量，下次可跟進(jìn)的。

除了算賬之外，如何能夠在拜訪時(shí)候更快地抓住客戶興趣：這個(gè)一定是從實(shí)踐中來(lái)的，百分百的自下而上。

研發(fā)鼓勵(lì)上前線，每個(gè)銷售產(chǎn)品都要上前線，溝通會(huì)更順暢，研發(fā)也會(huì)知道輕重緩急。

研發(fā)的主人翁意識(shí)會(huì)更強(qiáng)。這事直接帶錢，會(huì)更high。

形成氛圍，讓研發(fā)上前線，比如每月至少要求一次。讓他加班也不樂(lè)意，去前線感受一下，回來(lái)就不抱怨了。越多的人有全局觀，這個(gè)企業(yè)會(huì)更好管，這是大原則。

山行簡(jiǎn)介：山行資本（Hike Capital）成立于2015年12月。 創(chuàng)始合伙人為趕集網(wǎng)及瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌與前網(wǎng)易移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)部總經(jīng)理徐詩(shī)。山行基金以投資Pre-A至B輪階段為主，主要覆蓋技術(shù)創(chuàng)新、泛娛樂(lè)生活和交易型平臺(tái)等領(lǐng)域。目前已經(jīng)投資瓜子二手車、春雨國(guó)際、土著游等公司。