謝謝邀請(qǐng)回答廣西中煙工業(yè)有限責(zé)任公司招聘面試問(wèn)題，前面三個(gè)問(wèn)題，之前有過(guò)很多點(diǎn)評(píng)，這里不重復(fù)了！
應(yīng)該先幫助該公司梳理一下需求，這些人每天都在變有一部分原因是溝通不夠，所以需要盡快逐一溝通需求，如果對(duì)方理解有限，那你們需要給客戶(hù)解釋清楚并幫助他們理解是否是他們想要的結(jié)果。

世上沒(méi)有最終版本的項(xiàng)目，只有不斷更新的項(xiàng)目。在項(xiàng)目中，任何時(shí)間點(diǎn)，提出需求變更都是合理的，所以不存在不合理需求之說(shuō)，改變一下自己的態(tài)度多為用戶(hù)著想。

鑒于項(xiàng)目的狀態(tài)和客戶(hù)的態(tài)度，建議評(píng)估需求更改對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度和成本的影響，如果進(jìn)度延后，成本增加，客戶(hù)且能接受此事實(shí)，那就更改，如不能，只能按章辦事啦。

我們做項(xiàng)目，不僅僅為了賺錢(qián)，還有為了公司能得到持續(xù)不斷的項(xiàng)目做，如你不做任何評(píng)估，就斷然接受可能會(huì)給公司帶來(lái)問(wèn)題，若斷然拒絕，可能接下來(lái)也接不到他們給公司的新項(xiàng)目啦。

在國(guó)內(nèi)，要是純按合同辦事，那你的下一項(xiàng)目離你就很遠(yuǎn)。解決沖突還是從客戶(hù)角度出發(fā)，幫著一起分析，找出關(guān)鍵干系人，一起研討用戶(hù)提出的問(wèn)題，充分考慮實(shí)施方的工作量和用戶(hù)的使用方便，找一個(gè)交點(diǎn)。

另，項(xiàng)目驗(yàn)收完，隨著流程的改進(jìn)客戶(hù)還要提問(wèn)題的，幫著客戶(hù)一起把問(wèn)題解決掉，然后再找客戶(hù)收取一部分維保費(fèi)，實(shí)施方有收益，客戶(hù)也滿(mǎn)意。

首先要搞清楚客戶(hù)真正需要什么，好多時(shí)候客戶(hù)找些理由拖延?？赡苁墙?jīng)辦人是因?yàn)橄胨饺双@利，可能是客戶(hù)公司財(cái)務(wù)狀況不好為推遲付款故意拖延交付，甚至可能項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中甲方負(fù)責(zé)人（主要干系人）變更，否定前任而制造出麻煩。

如果是上述情況的話(huà)，就需要項(xiàng)目經(jīng)理去長(zhǎng)袖善舞，根據(jù)公司財(cái)務(wù)政策靈活處理或者找到更有power的干系人去取得理解。

如果以上可能情況都排除，所有變更是客戶(hù)出于運(yùn)營(yíng)需求而提出，那么有必要非常嚴(yán)肅去考慮對(duì)方的變更要求。做項(xiàng)目好多時(shí)候不能只站在甲乙雙方的立場(chǎng)去考慮，更多要從項(xiàng)目角度去考慮，當(dāng)能站在客戶(hù)角度去考慮的時(shí)候，客戶(hù)一般也不會(huì)提出太過(guò)分的要求。不輕易說(shuō)不，而是列出說(shuō)yes以后的困難，成本之后讓客戶(hù)去決定。由此也能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高行業(yè)聲譽(yù)，為公司后續(xù)項(xiàng)目的爭(zhēng)取打下良好的基礎(chǔ)。

首先對(duì)照合同技術(shù)附件、需求調(diào)研報(bào)告以及系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，如果超出需求也有理有據(jù)，該不做就不做、要么還有其他補(bǔ)償措施；其次對(duì)于技術(shù)文件中沒(méi)有約束到的具體需求細(xì)節(jié)，最好還是跟用戶(hù)溝通協(xié)商雙方都認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)程度并簽字畫(huà)押；

針對(duì)案例中用戶(hù)提出的需求對(duì)系統(tǒng)權(quán)限變更，經(jīng)工作量評(píng)估很大且驗(yàn)收時(shí)才提出，確實(shí)存在不合理的情況，盡可能爭(zhēng)取保障按計(jì)劃驗(yàn)收的同時(shí)對(duì)其進(jìn)行適度的優(yōu)化調(diào)整，這種驗(yàn)收延期的風(fēng)險(xiǎn)有必要報(bào)請(qǐng)公司高層或商務(wù)關(guān)系的介入。

個(gè)人覺(jué)得引起這個(gè)問(wèn)題地關(guān)鍵是項(xiàng)目初期沒(méi)有更好的了解客戶(hù)需求，可能客戶(hù)給的只是泛泛的需求。但是在項(xiàng)目進(jìn)行中，管理者還是需要定期讓客戶(hù)深入項(xiàng)目，了解具體你們是怎么實(shí)現(xiàn)，問(wèn)問(wèn)他的建議，避免到后期出現(xiàn)太多的變更，以至于措手不及。

對(duì)于客戶(hù)提出的那些要求，要站在客戶(hù)的角度，或者是用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，而不是單單從開(kāi)發(fā)的角度理解合理與否，做出來(lái)的東西是給客戶(hù)以及用戶(hù)使用的，他們才是最終的評(píng)價(jià)者。

客戶(hù)提出這么多的要求，要平心對(duì)待，首先分析可行性（從時(shí)間，人力等等），對(duì)于一些不合理的地方給予建議以及說(shuō)明。然后共同商定，個(gè)人覺(jué)得只要你說(shuō)的合理有理有據(jù)，多數(shù)還是可以解決的，個(gè)別情況，如果是客戶(hù)堅(jiān)持的，實(shí)現(xiàn)上又有很大難度，那就把問(wèn)題（包括時(shí)間人力等等），風(fēng)險(xiǎn)等等列出來(lái)讓客戶(hù)決定，達(dá)成一致然后再進(jìn)行。盡量不要糾結(jié)在為什么要這樣做， 也不要跟客戶(hù)糾結(jié)什么對(duì)錯(cuò)。